Целевая аудитория

Целевая аудитория этого тренинга – руководители подразделений продаж, которые хотят познакомиться с современными подходами коммерческой практики в области продаж и повысить свою эффективность в управлении отделами продаж.

Программа

 1. Планирование продаж.

• Стратегические цели.
• Оперативные цели по продажам.
• Как правильно спрогнозировать и разработать план продаж на будущий период.
• Декомпозиция целей.
• «Рыбья кость Ишикавы» и ее возможности при планировании продаж.
• Методики обратного планирования.
• Умение правильно оценить и распределить ресурсы, необходимые для достижения целей.

2. Разработка стратегии работы с клиентами.

• Категоризация клиентов.
• Разработка клиентской базы, с которой можно работать.
• Умение построить профиль идеального клиента и определить, как с ним нужно работать.

3. Поиск и набор персонала в продающие подразделения компаний.

• Требования к людям в отделе продаж.
• Приемы правильного найма и увольнения.
• Профессиональная деформация менеджеров по продажам. 

4. Оценка сотрудников отдела продаж.

• Как правильно оценить менеджера по продажам.
• Модель поведения сотрудника отдела продаж.  

5. Мотивация сотрудников отдела продаж.

• Процессуальные теории мотивации в работе продавца.
• Содержательные теории и их недостатки.
• Современные подходы к мотивации менеджеров по продажам. 

6. Контроль деятельности менеджеров по продажам.

• Результативная система контроля.
• Эффективная система показателей.

7. Развитие менеджеров по продажам.

• Научение новым навыкам.
• Как построить правильную систему обучения продавцов.
• Техники позитивной обратной связи.