Программа

Участники смогут расширить арсенал своих приемов и методик, научатся определять конкретную конечную цель и станут к ней активно двигаться. В составе курса для менеджеров по продажам будут затронуты такие моменты, как:

• принципы успешных продаж;
• техники продаж;
• методы длинных и сложных продаж и др.

В курсе с помощью кейсов и ролевых игр моделируются реальные ситуации всего процесса продажи. Каждый участник имеет возможность работать именно со своим продуктом/услугой.

Результаты обучения:

• Четкое понимание процесса продажи, последовательности этапов и важности соблюдения их очередности.
• Представление о различиях в потребностях физлиц и разных типов корпоративных клиентов.
• Владение техниками совершения «холодных» и «теплых» звонков, техниками выхода на ЛПР и ведения переговоров по телефону.
• Умение формулировать разные типы вопросов для выявления явных и скрытых потребностей клиентов.
• Владение техникой развития потребностей при помощи вопросов.
• Умение переводить характеристики предложения в преимущества для клиентов, разговаривать «на языке пользы».
• Понимание различий между потенциальными преимуществами и реальными выгодами для конкретного клиента.
• Знание основных типов возражений и готовые «заготовки» ответов.
• Владение алгоритмом работы с рекламациями и претензиями.
• Знание способов «допродажи» имеющимся клиентам с целью расширения закупаемого ассортимента и увеличения количества позиций.
• «Перекрестное опыление», обмен знаниями и опытами. 

Программа:

Модель компетенций менеджера по продажам

• Профессиональные и личные качества успешных продавцов
• Знания, умения и навыки, необходимые менеджеру по продажам
• Мозговой штурм в группах с целью выработки критериев успешности менеджера по продажам;
• Составление списка компетенций продавца и расстановка приоритетов; 

Этапы переговоров о продаже

• «Воронка продаж»
• Пять способов удвоить свои продажи

Подготовка к разговору

• Подготовка содержательная
• Знание рынка и продукта
• Портрет клиента
• Конкурентное окружение
• Уникальные конкурентные преимущества компании
• Психологическая подготовка
• Упражнение по составлению таблицы типов клиентов и их потребностей;
• Упражнение по описанию конкурентного окружения;
• Упражнение по составлению списка конкурентных преимуществ предложения и компании; 

Особенности звонков типа «продажа встречи»

• Чем рискует клиент, «покупая» встречу
• Презентация выгод от встречи
• Согласование содержания обсуждения на встрече
• Согласование списка участников встреч
• Закрепление договоренностей
• Ролевая игра, имитирующая телефонный разговор с целью назначения встречи; 

Установление контакта

• Начало деловой беседы
• Первое впечатление
• Обращение к клиенту
• Комплимент
• Вербальный и невербальный каналы общения
• Язык мимики и жестов
• Роли продавца
• Игра «Комплименты»;
• Тест «Язык жестов»;
• Ролевая игра, имитирующая установление контакта 

Выявление и развитие потребностей

• Классификация потребностей человека
• Техника выявления актуальных потребностей
• Способы развития скрытых потребностей
• Передача инициативы партнеру
• Правила использования вопросов
• Техника постановки вопросов и их основные виды
• Ошибки при постановке вопросов
• Техники активного слушания
• Тактика задавания разных типов вопросов
• Различия между ситуационными, проблемными, извлекающими и направляющими вопросами
• Игра «Переговоры»;
• Письменные упражнения по формулированию вопросов для выявления потребностей;
• Тест «СПИН»;
• Ролевая игра, имитирующая процесс выявления потребностей; 

Аргументация, формулирование выгод

• Как продавать выгоды
• Техники аргументации
• Товарная и ценовая аргументация.
• Правила и контроль аргументации
• Парафраз
• Язык пользы
• Предупреждение возражений на этапе презентации
• Упражнение «Презентуй выгоды, а не особенности»;
• Ролевая игра, имитирующая процесс аргументации;

Презентация коммерческого предложения

• Правила эффективной презентации
• Ответы на вопросы: семь правил, которые опасно нарушать
• Типы клиентов и особенности работы с ними
• Выбор тактики общения в зависимости от психологического типа клиента
• Управление вниманием собеседника
• Ролевая игра, имитирующая процесс презентации предложения группе клиентов;

Работа с сомнениями или сопротивлением клиента

• Как правильно реагировать на возражения
• Алгоритмы работы с разными типами возражений
• Нежелание изменяться
• Несогласие с ценой и величиной расходов
• Несогласие с коммерческим предложением
• Несогласие эмоционального характера
• Несогласие, вызванное негативным опытом
• Универсальная техника ответа на возражения: пять шагов к сближению
• Некоторые приемы работы с возражениями
• Противостояние манипуляциям
• Мозговой штурм для составления списка типичных возражений и их классификации;
• Упражнение по составлению сценария ответа на возражение;

Заключение сделки, обсуждение условий договора

• Признаки готовности клиента к заключению сделки
• Технические приемы, используемые при завершении сделки
• Обсуждение условий и цены
• Когда клиент требует или просит скидку
• Фиксация достигнутых договоренностей
• Как анализировать беседу с клиентом
• Снятие усталости после общения с непростым клиентом
• Ролевая игра, имитирующая процесс обсуждения скидок;
• Ролевая игра, имитирующая процесс завершения переговоров;