«Продайте» себе роботодавцю (ще раз про співбесіду)

Якщо виходити з таких передумов, то для заміщення посади можна застосувати тактику успішного продажу, на протязі багатьох років успішно використовувану тисячами продавців з усього світу. У статті ми торкнемося лиш деяких принципів успішних продажів з точки зору їх застосування на співбесіді.

Продавайте користь

Роботодавець шукає людину, яка приносила б йому (його відділу чи навіть його бізнесу) суттєву користь. Основна ж мета пошуку з точки зору працівника — знайти людину, котра вирішила б існуючі у нього проблеми.

Ваша головна мета — ще до того як буде відчинено двері до роботодавця, дізнатися, з якими проблемами доведеться зіштовхнутися в ході майбутньої діяльності, і заздалегідь продумати, які саме шляхи їх вирішення можна запропонувати. Використовуючи ці дані, намагайтесь більше говорити про те, що необхідно роботодавцю, добираючи потрібні факти зі свого досвіду. Для цього слід чудово знати властивості «товару» і переваги, які отримає роботодавець, якщо його придбає. Тож заздалегідь підготуйте відповіді на можливі питання.

Ви добре уявляти, чим ви кращі за інших претендентів, а на пропозицію розповісти про себе маєте видати заздалегідь підготовану презентацію себе улюбленого, адаптовану для потреб конкретного роботодавця. Не забудьте підготувати невелику доповідь про те, які вигоди отримає роботодавець, якщо ви будете прийняті на службу. Намагайтеся подати справу так, щоб ваш співрозмовник перейнявся переконаністю, що ви — саме те, що він так довго шукав.

Одні роботодавці відразу розповідають, хто їм потрібен, інші пишуть про це в описі вакансії — але є й такі, що намагаються тримати ці дані в таємниці до того моменту, поки ви самі не розкриєте свої слабкі сторони. Тож уважне вивчення сайту майбутнього роботодавця, інших вакансій, виставлених там, статей про компанію можуть надати неоціненну допомогу у визначенні того, що ж за працівник потрібен насправді і яку користь він має приносити.

Не забувайте використовувати такі фрази: «Я правильно зрозумів, для Вас найважливіше...», «Судячи з Ваших слів, Вам потрібна людина, котра б...», «Таким чином, основна проблема, що потребує рішення, полягає в...».

Переговори щодо зарплати

Питання про ціну угоди (в нашому разі — про зарплату) всі продавці радять залишати на кінець розмови. Роботодавець має оцінити всі переваги, які отримає, взявши вас на роботу. Та й ви самі, залежно від ходу розмови, можете зіграти на зниження чи підвищення — залежно від того, наскільки добре йдуть переговори і які додаткові умови надає роботодавець. Адже цінність будь-якого продукту визначається тим, яка користь від нього покупцю. А ціна, в остаточному підсумку,— сумою, яку за нього можуть заплатити.

Скористайтесь такими порадами:

-Продавайте очікувану користь, яка «ні у яке порівняння не йде з названою платнею».

-Наполягайте на призначеній зарплаті. Роботодавець не хоче брати дешевого фахівця. Хороше дешевим не буває. «Якщо він просить дорого — значить, справді фахівець»,— думає роботодавець.

-Ставте зустрічні запитання.

Як сприяти прийняттю правильного рішення

У нашому випадку «правильне рішення» — це рішення про прийом на роботу. Якщо ви розмовляєте з представником відділу кадрів, його рішення має полягати у передачі вашого резюме (складеного на базі підходящого прикладу резюме) керівникові відділу, який потребує фахівців.

Слід мати на увазі, що рішення може бути прийняте роботодавцем вже в процесі співбесіди — в будь-який момент розмови. Ваше завдання — не пропустити цей момент, і якщо рішення вочевидь позитивне, утриматися від додаткових аргументів. Вони можуть відштовхнути роботодавця. Ознаками «моменту» може бути як пряма заява про прийняття рішення, так і припинення питань при загально позитивному тоні розмови.

Проте застосування таких прийомів продавця, як прямий чи опосередкований заклик до ухвалення рішення, може бути розцінений роботодавцем як тиск — з усіма відповідними наслідками. У такому випадку рішення справді може бути прийняте відразу — однак не на вашу користь. Проте спробувати м'яко підвести співрозмовника до ухвалення потрібного вам рішення все ж таки варто.
Для цього можуть бути використані такі прийоми (окремо або ж у поєднанні):

Прийом припущення. У цьому випадку застосовуються фрази «Припустимо, ми почали співпрацювати...», «Припустимо, ми домовилися...», «Щойно ми почнемо спільну діяльність...» тощо.

Прийом вибору. Питання задаються таким чином, начебто рішення вже прийняте, залишається обговорити лише деякі подробиці. Наприклад: «Коли Вам хотілося б, щоб я вийшов на роботу — з першого числа чи з понеділка?». І у будь-якому випадку самі домовляйтеся про наступний етап переговорів: «Коли краще зателефонувати, щоб дізнатися остаточне рішення?

Висновок

Кожна співбесіда — це практика. Ви зустрічаєтесь з цікавими людьми і дізнаєтесь про нові вимоги, що можуть бути пред'явлені до працівника вашого фаху. Використовуйте будь-яку можливість для з'ясування напрямків подальшого навчання. Ставте запитання. Якщо роботодавець збирається з думками, поставте запитання про майбутнє місце роботи самі.

Навіть якщо співбесіда пройшла вочевидь невдало, спробуйте використовувати «метод Коломбо». Зберіть свої папери — і вже у дверях запитайте: «Мені здається, Ви вже прийняли рішення, причому не на мою користь. Ви не могли б пояснити, у чому моя головна помилка?».