Тактические приемы аргументирования и языкового влияния

Языковое влияние на собеседника связано с сознательным и целенаправленным использованием тех или иных особенностей построения и применения языковых выражений.

Языковое влияние является неотъемлемым признаком повседневного общения людей. Все мы манипулируем языком, причем делаем это постоянно. Существует большое количество приемов, связанных со значениями языковых выражений, которые применяют для того, чтобы подать определенную информацию о реальных событиях в выгодном свете, соответственно интересам определенного человека, социальной или политической группы. Рассмотрим основные из них.

1. Вербальная техника

Вербальная техника заключается в том, что в процессе общения вы должны обращать внимание не только на то, что говорит ваш собеседник, но и как он это делает, какие слова и фразы он для этого применяет. Приведем пример.

Представьте себе трех людей, которые прочитали одну и ту же книгу, а теперь их попросили выразить свое отношение к ней.

Первый может отметить, как много он « увидел» в этой книге, как грамотно подобраны в ней примеры, « иллюстрирующие» предмет, и что она написана с « блеском». Второму может не понравиться « тон» книги, ее резкий стиль. Он фактически не смог настроиться на идеи автора. Третий « чувствует», что предмет анализируют достаточно «взвешенно». Ему импонирует манера, в которой автор затронул все ключевые моменты, и он легко « схватил» все новые идеи. Он « чувствует» симпатию к автору.

Читатели работали с одинаковой книгой. Однако каждый из них выразил собственное мнение о ней разными способами. Первый мыслит картинками, второй — звуками, третий — ощущениями. Выделенные выше курсивом слова являются сенсорно-определяющими, или предикатами. Привычное использование вашим собеседником одного типа предикатов указывает на репрезентативную систему, которой он отдает предпочтение.

Отсюда, чтобы успешно построить рапорт, можно применить технику подстройки к предикатам партнера по коммуникации. Разговаривайте с собеседником на его языке, используя тот же способ подачи информации.

В этой ситуации ваш успех будет зависеть от двух обстоятельств. Во-первых, от вашей способности быстро выяснить лингвистические предикаты других людей. Во-вторых — от наличия достаточного запаса слов и выражений, характерных для каждой репрезентативной системы.

2. Оттягивание возражения

Собеседник привел аргумент, против которого нельзя сразу найти возражение. Поэтому участник спора пытается незаметно оттянуть свой ответ, задавая вопросы относительно приведенного аргумента, как бы выясняя какие-то детали; отвечая издалека, с чего-то, что имеет отношение к этому вопросу, однако напрямую с ним не связано. В это время пытаются найти желаемое возражение, к которому сразу же и переходят.

Описанный выше прием является корректным и иногда его применение в споре является необходимым (например, человек растерялся, находится в стрессовом состоянии). Однако очень часто в спорах этот прием применяют в некорректном виде. Это касается тех ситуаций, когда противник выдвигает аргумент, он кажется противнику правильным, но соглашаться с ним ему не хочется. Тогда он пытается этот довод обойти: избегает возражений, умалчивает аргумент, или даже переводит спор на другую тему.

3. Защитные приемы

Это приемы, которые участники спора применяют для ответа на некорректные приемы собеседника. Например, вам нужно в споре доказать какую-то важную мысль. Однако ваш партнер догадывается: если вы обоснуете ее, то сможете доказать и саму точку зрения. В связи с этим он начинает все отрицать.

При таком «открытом отрицании» аргументов вам остается прекратить спор или применить защитный прием. Наиболее распространенными являются два варианта:
Подать аргументы так, чтобы противник принял их. Для этого их можно подать вразброс, вместе с другими положениями, не имеющими большого значения для защиты точки зрения. Если собеседник не возражает и в целом соглашается с вами, то значимые аргументы собирают в конце вместе и обосновывают свою точку зрения.
Заметив, что ваш противник партнер в разговоре отрицает каждый ваш аргумент, можно поступить следующим образом. Ничего не говорите об аргументе, который вы хотите провести, а вместо этого выдвигайте противоречащее ему положение, как истинный аргумент. Если противник начал отрицать все ваши аргументы, то он может в запале оспорить и эту мысль. Именно здесь ловушка и сработает. Отрицая утверждение, противоречащее вашему аргументу, оппонент тем самым принимает ваш довод.

4. Контрвопрос

Это прием нейтрализации влияния собеседника. Его суть заключается в том, что участник диалога не дает ясного ответа на поставленный вопрос, а переадресовывает его тому, кто этот вопрос поставил.

Этот прием не разрушает точку зрения собеседника, но препятствует развитию спора в негативном направлении, исключая на некоторое время возможность возникновения критики или конфликта.

5. Контрпример

Суть этого приема заключается в том, что участник спора избегает ответа на вопрос, сначала согласившись с мнением противника, а затем приводя аналогичный пример, но с противоположными следствиями, хорошо известный всем участникам спора.

Приведем пример. В беседе с космонавтом А. А. Леоновым на встрече в США один из репортеров заметил: «Не очень ли дорого стоит исследование космоса?» — «Конечно, дорого, — согласился космонавт и продолжил, — наверное, и испанской королеве было жалко денег на экспедицию Колумба. Но она дала их. И кто знает, когда бы открыли Америку, если бы королева поскупилась».

6. «Ложный стыд»

Это прием применяют пользуясь такой слабостью оппонента, как «казаться лучше, чем есть на самом деле», не показать собеседнику, что чего-то не знает, или не понимает, т.е. «не упасть в глазах собеседника».

Если спорщик видит, что его оппонент не очень разбирается в науке, то он сможет провести выгодную для него мысль, опираясь на «ложный стыд»: «Неужели вы до сих пор не знаете этого научного факта». Если противник боится признать, что он действительно этого не знает, то окажется в ловушке.

Иногда этот прием применяют, опираясь на авторитеты. Например, в споре между философами могут опереться на «известное высказывание Канта», в споре между филологами на «знаменитое письмо Пушкина». Многим людям, считающим себя профессионалами в определенной отрасли, очень трудно признать, что они чего-то не знают. Это и является благоприятными условиями для для применения приема «ложный стыд».

7. Отвлечение внимания собеседника

Это приемы, которые участник спора применяет для того, чтобы без критических замечаний защитить свою точку зрения.

Перед положением, которое хотят провести без критики, высказывают такое утверждение, которое должно показаться противнику явно сомнительным или даже ошибочным. При этом имеют в виду, что каждый спорщик пытается найти у противника слабые места, и большинство хватается за любое слабое звено, пропуская положения, идущие за ним.

Этот прием имеет много разнообразных видов. Так, например, в ораторских речах одним из сильнейших средств, с помощью которых отвлекают внимание от аргументов и логической связи между ними, является пафос, выражение сильного эмоционального подъема. Практикой доказано, что содержание таких речей запоминают хуже всего.