Продать за 60 секунд: тайм-менеджмент продажника

"Мне кажется, что уметь "продать за 60 сек." - это не самое главное. Хотя и это возможно. Тут уместно вспомнить один анекдот", - говорит консультант по развитию и специалист по продажам Станислав Изюмов. "Агент Джонс занимался продажей полисов страхования жизни военнослужащим. Руководство заметило, что Джонс продает 100% страховок. Конечно же, им это показалось странным. Ведь кто-то покупает полис, кто-то - отказывается… Но у Джонса покупают ВСЕ! Руководители пришли на встречу Джонса с новобранцами, чтобы понять, как он добивается таких результатов. Вначале Джонс представился и в двух словах рассказал о полисах, а затем сказал: "Если у вас нет полиса страхования жизни военнослужащих, вы пошли в бой, и погибли, – правительство обязано выплатить вашей семье $8 тыс. Если же у вас есть полис страхования, вы пошли в бой, и погибли, – правительство обязано выплатить вашей семье $200 тыс. компенсации... Внимание! А теперь вопрос. Как вы думаете, кого в бой пошлют первыми?!" Все. Дальше он садился и оформлял полисы…". "Думаю, что на свой спич Джонс потратил даже меньше 60-ти секунд. Мораль анекдота состоит в том, что для ускорения процесса продаж продавец должен иметь такое предложение (иногда его называют УТП – уникальное торговое предложение), которое на все 100% совпадает с потребностями клиента. И, что немаловажно, продавец должен преподнести его не менее эффектно, чем Агент Джонс. Тогда это будет очень быстрая и очень красивая продажа", - отмечает С.Изюмов. 

По его словам, достичь 100% продаж чаще всего нереально, к тому же во многих компаниях мало занимаются или не занимаются вовсе разработками УТП, а продают всем, все что есть и как удается.

Продажа – это процедура, к которой надо готовиться

Тренер по управлению временем, владелец студии управления временем "BogushTime" Людмила Богуш отмечает, что продажа – это процедура. "Это технология, которая четко прописана. Поэтому каждый продавец должен четко понимать, сколько времени у него уходит на продажу. Исходя из этого, он может определить для себя квоту – сколько чего он может сделать. Тогда у него появляется возможность оптимизировать свою деятельность", - рассказывает тренер по управлению временем. "Хочешь продавать быстро – готовься к каждой встрече", - советует С.Изюмов. Узнать все, что возможно о клиенте и его потребностях, сформировать свое предложение, отшлифовать презентацию. В итоге эта предварительная работа может существенно сократить время продажи. Л.Богуш рассказывает, что можно совмещать подряд несколько однотипных клиентов и работать с такими "пакетами". "Это так и называется – "пакетирование". Такая организация продаж дает возможность избежать постоянного перестраивания мышления, а работать по удобному шаблону. В основном это касается, конечно же, активных продавцов, которые сами звонят клиенту", - отмечает она. 

Рецепт эффективности продаж : "20+20+60"

Если же человек принимает клиентов, то у него должно быть четкое расписание, чтобы звонки или встречи по времени не накладывались друг на друга. Кроме того, по словам Л.Богуш, время должно быть распределено таким образом, чтобы был период, в который продавец работает с теми клиентами, кто пришел впервые, и период, когда он общается с клиентами, с которыми он уже начал работу ранее.  "Есть статистика, позволяющая говорить о том, что 20% времени необходимо заниматься поиском клиентов, 20% времени – обработкой найденных клиентов и 60% времени – обработкой тех, с кем уже работаешь. Тогда работа продавца дает максимальный эффект", - отмечает тренер по управлению временем. С.Изюмов для увеличения наглядности планирования времени предлагает продажникам воспользоваться Матрицей Эйзенхауэра (распределение дел по четырем категориям: важное и срочное; важное, но не срочное; срочное, но не важное; не срочное и не важное). "Она может помочь продавцу правильно расставить приоритеты в использовании рабочего времени. Ловушка срочности пожирает львиную долю времени. Срочные дела кажутся наиболее важными, и значит, их нужно делать в первую очередь. А между тем, в круговерти рутины, руки могут и не дойти до дел "важных, но не срочных" - поддержание отношений с клиентами, например", - отмечает он.  По словам специалиста по продажам, именно это может позволить увеличить продажи в будущем. Очень важно понимать, что поддержание отношений, самообучение, планирование работы – все это действительно важные вещи. Их значение определится в долгосрочной перспективе, но, чтобы получить результат завтра, делать "важные, но не срочные дела" нужно уже сегодня и постоянно. "Если подвести итог, то можно сказать, что продавать быстрее (не в ущерб качеству, конечно же) можно при условии хорошей предварительной подготовки и правильной расстановке приоритетов в работе продавца", - резюмирует С.Изюмов. 
Л.Богуш напомнила, что для специалиста по продажам крайне важно вести записи. "Чтобы вся поступающая к нему информация хронологически фиксировалась, и ничто не терялось. Ведь если человек очень много продает – ему легко запутаться в огромном потоке информации. Как говорится - "Самый тупой карандаш острее самой острой памяти", - подчеркнула она.


Александр ВИННИЧЕНКО

За матеріалами hitjob.com.ua