Обговорюємо розмір зарплати: сім стадій співбесіди

Припустимо, що співбесіда проходить дуже добре і ви плавно переходите від стадії до стадії в напрямі до обговорення зарплати на вашій новій роботі.

Стадія 1. «Хто ви такий?»

На початку співбесіди інтерв'юера цікавить питання «Хто ви такий?». Ця стадія може бути дуже короткою (приблизно 10 хвилин), або дуже довгою (2-4 години). Не відповідайте на це питання розповіддю про ваше життя - про вік, сімейний стан чи освіті. Зосередитися на описі всього свого життя - погана стратегія, так як це підштовхує інтерв'юера до порівняння вас з іншими кандидатами і заважає побачити вашу унікальність. Вибирайте з минулого досвіду і досягнень те, що буде цікаво інтерв'юеру, що відрізняє вас від інших і тим самим робить неповторним. Зосередьтеся на своїх навичках і досягнення, які безпосередньо пов'язані з тією посадою, на яку ви претендуєте. Це допоможе вам перейти на наступну стадію.

Покажіть, що «ви не так вже й погані», представивши резюме, в якому перераховані ваші досягнення, що відповідають вимогам інтерв'юера.

Стадія 2. «Ви не так вже й погані»

Ознайомившись з вашими попередніми досягненнями, які відповідають його вимогам, інтерв'юер зробить для себе висновок про те, що «ви не так вже й погані». Якщо ваше резюме повністю відповідає вимогам інтерв'юера, зазвичай чинного дуже обережно й обачно на початку співбесіди, його ставлення до вас стане більш позитивним. Ретельно підбираючи слова і даючи короткі відповіді (від 20 секунд до 2 хвилин на фразу), ви справите враження на інтерв'юера і перейдете на наступну стадію.

Стадія 3. «Здається, ви можете бути корисні»

Якщо вам вдасться привести достатню кількість прикладів особистих досягнень, що підтверджують вашу здатність виконувати цю роботу, а також те, що в минулому ви справлялися з аналогічними обов'язками виключно добре, інтерв'юер прийде до думки, що «ви можете бути корисні». З одного з безлічі кандидатів ви перетворитеся на виняткового і перейдете на наступну стадію. Хоча немає способу, що дозволяє точно визначити, на якій стадії ви знаходитеся в даний момент, ви повинні пильно спостерігати за поведінкою і мімікою інтерв'юера. Якщо його реакція на ваші слова стає більш позитивною, можете бути впевнені, що робите успіхи в переході від стадії до стадії.

Ставлення інтерв'юера до вас стає більш позитивним у міру того, як ви продемонструєте навички, необхідні для даної посади, і позитивний досвід їх застосування. У міру того як буде змінюватися ставлення інтерв'юера, він перестане намагатися «завалити» вас і допоможе вам представити себе в кращому світлі. Цінуйте це! Але час для переговорів ще не настав ...

Стадія 4. «Ми повинні найняти вас»

Після встановлення позитивної динаміки в ході співбесіди кожне обговорюване досягнення чи характеристика буде розглядатися у все більш позитивному світлі. Інтерв'юер може навіть почати ставити «більш прості» питання, які спрямовані не на те, щоб «завалити» вас, а, навпаки, на те, щоб допомогти вам показати себе з кращого боку. Вітер починає змінюватися, і інтерв'юер переконується: вас необхідно найняти.

На цій стадії почуття інтерв'юера виходять за межі простого інтересу до вас як до претендента. До них додаються побоювання, які супроводжують наступну стадію - побоювання, що ви підете до конкурентів!

Стадія 5. «Я не можу дозволити йому піти до конкурентів»

З того моменту, коли ви підійшли до цієї стадії, для інтерв'юера ви більше не «невідомий», а той, кого він активно намагається взяти «у своє коло». Він навіть може почати спілкуватися з вами так, ніби ви вже стали членом корпоративної родини. З цього моменту ви є частиною його світу.

У міру того як у інтерв'юера наростають побоювання, що він може «втратити» вас, ви переходите з раціонального світу в ірраціональний - світ, в якому ваша тактика переговорів, швидше за все, приведе до успіху. Ви наближаєтеся до плато! Відчуваючи побоювання, він, ймовірно, видасть свої наміри і покаже справжнє ставлення до вас. Його поведінка стане все менш і менш формальним, і він почне проявляти ознаки готовності взяти вас на роботу. Ваше завдання - помітити їх.

Уважно стежте за словами, поведінкою і жестами інтерв'юера. На цій стадії він почне демонструвати ознаки готовності взяти вас на роботу. Слідкуйте за появою цих ознак: вони свідчать про те, що інтерв'юер готовий зробити пропозицію і боїться, що ви можете піти до конкурентів!

Якщо ви помітили як мінімум три ознаки, ви на плато. Самий відповідний час для обговорення зарплати.

Стадія 6. «Плато»

Приступити до обговорення вашої зарплати, нічим не ризикуючи, ви можете, тільки перебуваючи у фазі плато. У фазі зростання інтерв'юер ще не прийняв рішення, і ваша позиція в переговорах ще слабка. Весь секрет у тому, щоб не обговорювати зарплату до тих пір, поки ви не будете впевнені, що інтерв'юер прийняв рішення найняти вас. В іншому випадку ваші очікування з приводу платні самі по собі можуть вплинути на його рішення. Інтерв'юер може подумати: «У нього дуже високі запити. Не має сенсу продовжувати з ним працювати ». Однак, коли ви на плато, він вже вирішив, що хоче дістати вас. На цій стадії він з набагато більшою ймовірністю буде гнучко підходити до обговорення зарплати: він зробить все, від нього залежне, щоб дістати вас!

Стадія 7. «Занадто пізно»

Якщо ви не приступили до обговорення зарплати, поки перебували на плато, або ви занадто довго вичікували, інтерв'юер може порахувати, що ви не зацікавлені в отриманні роботи. Крім того, за цей час він міг знайти кілька альтернативних кандидатур, якими він «схоче», якщо переговори з вами підуть не так. Або ж він може прийти до висновку, що ви не зацікавлені в роботі чи чекаєте пропозицій від інших компаній. У будь-якому випадку ви втрачаєте кращий момент для переговорів.

Не відкладайте обговорення надовго. Якщо інтерв'юер не зможе вирішити свою проблему, негайно найнявши вас на роботу, він почне шукати інші способи її вирішення!

Ознаки готовності найняти вас: 39 позитивних сигналів

Розпізнавши проявлені інтерв'юером позитивні сигнали, ви визначите найбільш підходящий момент для обговорення зарплати. Наведені тут приклади об'єднані в чотири категорії. Звичайно, деякі з них можуть проявлятися під час співбесіди і не бути ознаками готовності найняти вас. Кожного разу необхідно враховувати загальну ситуацію. Якщо ви впевнені в тому, що перебуваєте на шостій стадії вашого співбесіди або переходите до неї, а саме: якщо ви вважаєте, що справили гарне враження, порозумілися з інтерв'юером і його поведінка стає все більш позитивним, тоді, цілком можливо, ви маєте рацію, інтерпретуючи їх як ознаки готовності найняти вас.

Ознаки, виражені у вигляді питань

Інтерв'юер:
намагається дізнатися, які спірні пункти вашого поточного контракту і за який час ви повинні повідомити роботодавців про звільнення;
намагається з'ясувати, чи є у вас інші пропозиції роботи;
запитує, коли ви зможете приступити до роботи;
запитує про те, яку службову машину ви віддаєте перевагу;
задає дуже конкретні питання про ваших рекомендаціях;
розпитує вас, щоб зрозуміти, чи дійсно вам подобається ця робота і ви хочете отримати її;
запитує, чи збираєтеся ви переїхати або кожен день будете їздити на роботу з передмістя.

Переконайтеся, що ви оцінюєте ознаки готовності з урахуванням загальної ситуації, а саме звертаєте увагу на враження від співбесіди. Якщо ознаки готовності супроводжуються позитивним враженням, швидше за все, вони вірні. Навчіться розпізнавати ознаки готовності, виражені у вигляді питань. Навчіться розпізнавати ознаки готовності, виражені в поведінці.

Ознаки, виражені в поведінці

Інтерв'юер:
веде себе більш дружньо і виглядає більш розслабленим;
скорочує дистанцію між вами;
сідає за ту ж сторону столу, що і ви;
починає говорити швидше і більш збуджено;
виходить на кілька хвилин з кімнати;
більше не розпитує вас про ваше минуле досвіді роботи;
ділиться з вами конфіденційною інформацією.

Ознаки, виражені в рекламуванні достоїнств роботи

Інтерв'юер:
описує додаткові пільги в компанії;
говорить вам, що він обговорив вашу кандидатуру з ключовою фігурою в компанії;
обговорює способи, за допомогою яких ви зможете переконати відповідального за прийняття остаточного рішення найняти вас;
ділиться з вами корпоративними плітками;
робить вам більше компліментів;
робить пропозицію про зарплату, «від якої ви не зможете відмовитися»;
згадує про те, що ви один з двох, що залишилися на розгляд кандидатів;
описує додаткові можливості / пільги, які він готовий запропонувати;
просить вас примиритися з деякими недоліками роботи (маленький офіс, загальний комп'ютер);
більш охоче відповідає на ваші питання;
пропонує, щоб ви почали працювати з ним негайно;
обговорює переваги розташування офісу (школи, магазини, можливості для відпочинку).

Інші ознаки

Інтерв'юер:
говорить «ви побачите» (маючи на увазі, що ви будете в штаті);
починає рахувати на калькуляторі;
використовує слово «коли» замість «якщо»;
використовує слово «ми» замість «ви»;
зв'язується з менеджером з персоналу;
запрошує вас відвідати головний офіс компанії або завод;
показує вам ваш майбутній офіс;
запрошує вас на ланч;
пропонує вам випити;
представляє вас ключовим фігурам компанії;
запитує, зустрічалися ви з «паном Х» (говорячи при цьому, що він - один з тих, хто приймає остаточне рішення);
представляє вас вашим майбутнім підлеглим;
і нарешті, секретар або асистент інтерв'юера стає більш дружнім.

Дмитро Селезньов
За матеріалами «Naim»